در سال‌های اخیر در‌کنار بازاریابی سنتی( بازاریابی برونگرا)، نوع دیگری از کسب‌ و کار مطرح شده است، که در آن با استفاده از محتوایی ارزشمند و مناسب مخاطب را جذب می‌کنند. بازاریابی برونگرا کاملا برخلاف بازاریابی درونگرا است و در آن محتوای تولید شده مطابق سلیقه و علاقه مخاطب نیست و این محتوا گاهی باعث از دست دادن مشتری می‌شود. کارشناسان شرکت دیجیتال مارکتینگ پویا می توانند در این زمینه به شما کمک کنند.

در ادامه شما با بازاریابی درونگرا و همچنین علت لزوم توجه به این استراتژی آشنا می‌شوید. تاریخچه و چرخه بازاریابی درونگرا بیان می‌شود و با توجه به مزایا و معایب بازاریابی درونگرا تصمیم به استفاده و یا عدم استفاده از این استراتژی می‌گیرید.

بازاریابی درونگرا چیست؟

اصطلاح بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing ) که به آن بازاریابی جاذبه‌ای نیز می‌گویند، یکی از واژگان آشنای سال‌های اخیر در بازاریابی است. بازاریابی جاذبه‌ای نوعی کسب و کار است که در آن محتوا برای رفع مسائل و دغدغه‌های مخاطب تولید می‌شود و هدف تاثیرگذاری مثبت بر روی مشتری، محصول و برند است.

در این استراتژی تعامل با انسان ها بیشتر شده و تلاش می‌شود محتوای تولید شده در جهت رفع مشکلات و دغدغه‌های کاربران باشد. در واقع به‌جای تحمیل محصول به مشتری سعی می‌شود که نشان داده شود محصول می‌تواند نیاز مشتری را برطرف سازد.

با مطالعه مقاله دیجیتال مارکتینگ چیست؟ می توانید اطلاعات بسیار جامع و کاملی در این حوزه نیز بدست آورید.

تاریخچه بازاریابی درونگرا

ست گادین همواره تاکید داشت هنگامی که مخاطب مشغول کار و فعالیت دیگری است، کسب و کار نباید برای رساندن پیام و محتوای خود موجب توقف ناخودآگاه مخاطب شود و این موضوع را با عنوان بازاریابی با مجوز مشتری (Permission Marketing) مطرح می‌کرد. اما مفهوم صحبت‌های او بازاریابی درونگرا را می‌رساند. و از اصطلاح بازاریابی مبتنی بر وقفه (Interruption Marketing) برای بازاریابی برونگرا استفاده می‌کرد.

اما نخستین بار واژه بازاریابی درونگرا در سال 2005 و از زبان برایان هالیگان، مولف اهل آمریکا، موسس و مدیر‌عامل سایت HubSpot، بیان شد. او در گذشته بر این نظر بود که بازاریابی درونگرا فقط می‌تواند برای دو نوع کسب و کار مفید باشد:

• شرکت‌های دانش بنیان
• کسب و کار‌های کوچکی که درآمد بالایی دارند

اما امروزه با پیشرفت تکنولوژی او معتقد است، حتی 500 شرکت برتر فورچون نیز می‌توانند از بازاریابی درونگرا استفاده کنند.

بازاریابی درونگرا یا برونگرا

تصور مردم این است که بازاریابی درونگرا بدین معناست که انجام کار‌ها در داخل شرکت و بازاریابی برونگرا در خارج از سیستم بازاریابی انجام می‌شود. اما بازاریابی برونگرا به محتوا و تبلیغاتی گفته می‌شود که مردم به صورت سنتی دریافت می‌کنند. برای مثال محتواهای زیر، زیر‌مجموعه‌ای از بازاریابی برونگرا هستند.

• کاتالوگ
•  بیلبورد
•  بروشور
•  تبلیغات رادیویی
•  پیام‌های بازرگانی تلویزیونی
• ایمیل‌های تبلیغاتی

در بازاریابی درونگرا مشتریان با استفاده از محتوای مفید، ارزشمند و درخور نیازشان جذب می‌شوند. در حالی که در بازاریابی برونگرا (outbound marketing) محتوای تولیدی براساس نیاز مشتری طراحی و تولید نشده است و گاهی حتی این محتوا موجب مزاحمت کاربر می‌شود و درنهایت باعث می‌شود مشتری دیگر علاقه‌ای به استفاده از این برند نداشته باشد. قبل از فراگیری اینترنت، بازاریابی برونگرا بیشترین استفاده را در بین مردم داشت؛ اما امروزه با تغییر فرهنگ مردم می‌توان گفت بازاریابی برونگرا کمرنگ‌تر شده است.

از جمله رایج‌ترین نمونه‌های بازاریابی ربایشی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• پادکست
•  پست در شبکه‌های اجتماعی
•  وبلاگ
•  ویدئوهای آموزنده

چرا باید از بازاریابی درونگرا استفاده کرد؟

عصر حاضر، عصر تکنولوژی است و کسب و کاری که از این ابزار برای ارتقا، پیشرفت و تبلیغات خود استفاده نکند می‌توان عنوان بازنده را به او داد. به این دلیل کسب و کار‌ها سعی می‌کنند به فضای دیجیتال وارد شوند و از راه‌های گوناگون بتوانند با مشتری‌های خود در این فضا ارتباط داشته باشند.

در فضای دیجیتال امکان مقایسه قیمت‌ها، آگاهی از نظرات و پیشنهادات سایرین و اطلاع از اجناس جدید وجود دارد و مشتری در هر زمان و مکان می‌تواند خرید خود را انجام دهد و همان‌طور که در تعریف بازاریابی درونگرا گفته شد، تمرکز اصلی بر روی رفع مسائل و دغدغه های کاربران است و در فضای دیجیتال سوالات کاربران به سرعت پاسخ داده می‌شود. آن ها با مشاهده تمامی محصولات می‌توانند نیاز خود را به صورت دقیق مشخص کنند و برای رفع آن تصمیم مناسب را بگیرند.

می‌توان گفت بازاریابی دورنگرا هم برای مشتری مفید است و هم کسب و کار می‌تواند فروش خود را افزایش دهد، زیرا امکان معرفی کالا و خدمات راحت‌تر است. از‌طرفی کسب و کار ارائه‌دهنده خدمت و محصول به صورت آنی متوجه نیاز و تغییر رفتار مشتری می‌شود و می‌تواند در جهت رفع آن نیاز بکوشد.

اما باید توجه کرد که در این نوع بازاریابی استراتژی به‌گونه‌ای است که مشتری جذب برند شود، بنابراین باید محتوای تولیدی آن‌چنان با کیفیت و جذاب باشد تا مشتری را متقاعد سازد که این برند می‌تواند مشکل‌اش را برطرف سازد. در بازاریابی درونگرا مشتریان می‌توانند از طریق شبکه‌های اجتماعی نظیر تلگرام، اینستاگرام، فیس بوک و یوتیوب و یا موتورهای جست وجو به شما دسترسی پیدا کنند.

اگر علاقه‌مند به آشنایی با حوزه اینستاگرام هستید پیشنهاد می کنم مقاله اینستاگرام مارکتینگ را مطالعه کنید.

در کنار همه‌ی این موارد بازاریابی درونگرا باعث می‌شود:

•  پیوند بین مشتری و کسب وکار محکم‌تر شود.
• مشتری در هر لحظه می‌تواند موجودی کالا خود را چک کند و تصمیم برای خرید بگیرد.
•  به سئو سایت کمک می‌کند.
• افرادی که راجع به برند و یا محصول خاص اطلاعاتی ندارند را می‌توان جذب کرد و آگاهی جامعه را افزایش داد.
• درآمد کسب و کار را بهبود می‌بخشد.

مزایا و معایب بازاریابی درونگرا

هر استراتژی مزایا و معایب خودش را دارد و برای استفاده از آن باید با توجه به کسب و کار در نظر گرفته شده سنجید که استفاده از این تکنیک به صلاح است یا نه. از مزایای بازاریابی ربایشی می‌توان موارد زیر را برشمرد:

• برای شروع به کار در این زمینه به تعداد زیادی نیرو نیاز نیست و با تعداد اندک اما فعال و ورزیده می‌توان کار را به خوبی پیش برد.
•  این شیوه از نظر هزینه نیز مقرون به صرفه است و درصورتی که از محتوای همیشه سبز نیز در آن تولید محتوای آن استفاده شود، با توجه به ماندگاری آن در قیاس با هزینه‌های تبلیغات زیاد نیست.
•  محتوای تولیدی در این زمینه، محتوای مورد نیاز کاربر است و در پاسخ به نیاز کاربر تولید می‌شود. در‌نتیجه کاربر به مشتری تبدیل می‌شود.
  در کنار مزایا، باید به معایب بازاریابی درونگرا نیز توجه کرد:
•  تولید محتوای ارزشمند و در‌خورکاربر نیاز به زمان دارد. همچنین باید درنظر گرفت که این استراتژی‌ها در کوتاه‌مدت نتیجه مطلوب را نمی‌دهند.
•  برای ارزیابی میزان سود حاصل از روش‌های مختلف بازاریابی ربایشی، نیاز به استفاده از ابزارهای تحلیلی قوی و بررسی مستمر است.
•  استفاده کارآمد از روش‌های بازاریابی نیاز به مهارت در زمینه‌های مختلفی از جمله طراحی وب، تولید محتوا و سئو است.

اگر علاقه‌مند به آشنایی و اطلاعات جامع درباره وایرال مارکتینگ هستید حتما کلیک کنید!

چرخه بازاریابی درونگرا

در بازاریابی درونگرا فرآیند فروش شکلی مانند یک قیف به خود نمی‌گیرد و به اصطلاح از قیف فروش استفاده نمی‌شود، بلکه به صورت یک چرخه است و مشتریان با ورود به این گردونه نه تنها کسب وکار را ترک نخواهند کرد که به یک مشتری واقعی و وفادار تبدیل می‌شود. از دیگر مزایای این چرخه آشنایی افراد جدید با کسب وکار شما که توسط مشتریان واقعی‌تان پا به چرخه می‌گذارند.

از آغاز متخصصان بازاریابی ربایشی این چرخه را شامل چهار مرحله زیر می‌دانستند:

1.  جذب کاربر
2. تبدیل کاربر به مشتریان بالقوه
3.  تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل
4. شاد کردن و جلب رضایت مشتریان

اما در سال‌های اخیر، مراحل 2 و 3 با هم ادغام شده‌اند و یک مرحله با عنوان تعامل شناخته می‌شوند. در ابتدا به فرم نخستین بازاریابی درونگرا پرداخته می‌شود و در نهایت مدل کنونی آن بررسی می‌شود.

در گردونه چهار مرحله‌ای تلاش می‌شود یک فرد که می‌تواند آشنا و یا غریبه با کسب و کار شما باشد، با انجام اقداماتی رضایت آن‌ها را بدست آورد و نه تنها آن‌ها را به مشتریان بالفعل و راضی تبدیل کرد بلکه آن‌ها به عنوان مشوق کسب و کار‌تان در بین دوستان و آشنایان‌شان عمل کنند.
در هر مرحله تکنیک‌هایی وجود دارد که می‌توان با انجام آن‌ها در نهایت ترافیک ورودی به سایت‌تان را افزایش دهید.

مرحله اول: جذب کردن

برای این‌که یک شخص محصول و یا برند شما را بشناسد باید وارد سایت‌تان شود، بنابراین اولین قدم جذب ترافیک سایت و قدم بعدی افزایش ترافیک سایت است. هر کسب و کاری قبل از شروع پرسونای خود را مشخص می‌کند، بنابراین هدف اصلی جذب پرسونای برند است. برای جذب کاربر باید محتوای تولید شده مناسب پرسونا باشد، در زمان مناسب و از طریق مناسب منتشر شود.

راه ‌های مناسب برای انتشار محتوا

1. شبکه‌های اجتماعی

بهترین فضا برای وایرال شدن شدن محتوای شما شبکه‌های اجتماعی هستند. در حال حاضر انسان‌ها زمان قابل توجهی در شبکه‌های اجتماعی می‌گذرانند، بنابراین شما نیز می‌توانید برای فراگیری محتوا‌، افزایش آگاهی از برند و ارتباط با مشتری در شبکه‌های اجتماعی به صورت دوستانه با کاربران ارتباط داشته باشید. استراتژی‌تان برای انتشار محتوا بدین صورت باشد که : روزانه برای جذب دنبال کننده بیشتر پست‌های مختلف بگذارید و در این میان با انتشار پست‌های تبلیغاتی خدمات و محصولات‌تان را معرفی کنید.

2. وبلاگ

بازاریابی درونگرا با با وبلاگ‌نویسی آغاز می‌شود، مخاطب برای رفع مشکل و یا برآورده شدن نیازش به وبلاگ شما آمده است؛ پس باید محتوایی بنویسید تا بتوانید مخاطب را جذب کنید. براساس نتایج و گزارشات بلاگ‌نویسی به طور میانگین 3 برابر بیشتر از روش‌های سنتی منجر به فروش می‌شود. اما در نوشتن وبلاگ باید کلمه کلیدی درست انتخاب شود و تکنیک‌های سئو را رعایت کرد.

3. سایت

صفحات سایت شما، نمود فروشگاه شما هستند. همانطور که سعی می‌کنید فروشگاه شما دکور زیبایی داشته باشد تا بتواند مشتری را به داخل جذب کند، صفحه اصلی سایت شما نیز باید جالب و خلاقانه باشد تا مشتری را داخل خودش نگه دارد و حتی ترغیب کند از سایر صفحات نیز بازدید کند. در کنار جذابیت باید سایت شما برای مشتریان بهینه نیز باشد.

مرحله دوم: تبدیل کردن

زمانی که شما کاربر را جذب کردید، نیاز است که بتوانید با او ارتباط برقرار کنید. این ارتباط نرخ تبدیل شما را می‌تواند بالاتر ببرد زیرا وقتی به شیوه‌ای بتوانید با کاربر ارتباط برقرار کنید، بیشتر با دغدغه و نیاز‌های او آشنا می‌شوید و در راستای تولید محتوای درخور نیاز کاربر قدم برمی‌دارید. برقراری ارتباط با گرفتن ایمیل و یا اطلاعات تماس شروع شود و در ادامه با استفاده از لندینگ‌پیج‌های مختلف و قسمت چت ادامه پیدا کند. البته نباید فراموش کرد، کاربر درصورتی اطلاعات‌اش را در اختیار شما قرار می‌دهد که متوجه شود سایت شما محتوای ارزشمند و با کیفیتی در اختیارش قرار می‌دهد.

به غیر از موارد بالا ابزارهای دیگری نیز می‌توانند در تبدیل کاربر به مشتری به شما کمک کنند، این ابزارها عبارتند از:

• فرم: برای ثبت اطلاعات مشتریان از آن‌ها بخواهید فرم‌هایی را تکمیل کنند. البته در طراحی این فرم‌ها دقت کنید تا حد امکان ساده باشد.
• دکمه فراخوان(Calls-to-Action): در قسمت‌هایی از سایت باید مخاطب را تشویق به کلیک کردن کنید، که باعث می‌شود آن‌ها به pdf یک کتاب دسترسی پیدا کنند و یا لینک شرکت رایگان در یک وبینار برای آن‌ها باز شود.

مرحله سوم: نهایی کردن

تا این مرحله شما فقط اطلاعاتی را از مشتریان خود جذب کرده‌اید، اما برای این‌که به فروش برسید باید این مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید. در ابزارهایی که در این مرحله می‌تواند به شما کمک کند، عبارتند از:

•  مدیریت ارتباط با مشتری(CRM)

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری فروش را آسان تر می کند. شما با کمک این سیستم می‌توانید اطلاعات مناسب و لازم را در دسترس داشته باشید تا با اهداف مناسب و درست با کابر روبه‌روشوید.

• گزارش فرآیند فروش

باید ارزیابی کنید که کدام شیوه بازاریابی بهترین نتیجه ها را به‌دنبال داشته است؟ و آیا مختصصان فروش توانسته‌اند نرخ تبدیل مناسبی داشته باشند؟ ترکیب این گزارش با CRMبه شما کمک می کند تا وضعیت متخصصان کسب و کارتان را بهتر تحلیل کنید.

•  ایمیل

باید مخاطبینی را که در صفحه فرود فرم مربوطه را تکمیل کرده‌اند و یا فایلی را در گذشته دانلود کرده‌اند، اما هنوز تبدیل به مشتری نشده‌اند، بررسی کنید و اقدام لازم برای تبدیل این‌ها به مشتری بالفعل را انجام دهید.

مرحله چهارم: شاد کردن و جلب رضایت مشتری

همان طور که در ابتدا گفته شد، هدف بازاریابی درونگرا تولید محتوای مورد نیاز مشتری است. زمانی که برند از بازاریابی جاذبه‌ای استفاده می‌کند، برای ایجاد رضایت در مشتری تلاش می‌کند تا از طریق آن‌ها بتواند خدمت و محصول خود را به سایرین معرفی کند. وقتی شما در کنار تمامی فعالیت‌ها خدمات پس از فروش خوبی نیز ارائه کنید، می‌توانید تجربه‌ای مثبت از خرید در ذهن مشتری ثبت کنید.

ابزارهایی که در این مرحله استفاده می شود شامل موارد زیر هستند:

•  نظرسنجی ها

گاهی لازم است بدانید مشتری چرا به دنبال یک محصول و یا خدمت خاصی است، آیا محصولی را که خریداری کرده نیازش را برطرف کرده است. بهترین روش سوال پرسیدن است. نه نظرات مشتریان تان اهمیت دهید و از آن نظرات کمال استفاده را ببرید. زیرا آن‌ها کسانی هستند که برای شما وقت گذاشته‌اند و به دنبال رفع نواقص کارتان هستند.

• فعالیت در شبکه های اجتماعی

شبکه های اجتماعی که به کسب وکار شما مربوط می‌شود را دنبال کنید. و به سوالات کاربران با محتوا و بیان درست پاسخ دهید.

•  محتوای هوشمند

از متن‌ها و فراخوان‌های هوشمند استفاده کنید. بدین معنا که به هر شخص متناسب با وضعیت پرسونای مخاطب استفاده کنید. به افراد کمک کنید نیازشان برطرف شود. نباید اشخاص هنگام ورود به سایت شما با پیشنهادات تکراری مواجه شوند. سایت خود را در این زمینه پویا طراحی کنید.

بازاریابی درونگرا در سال های اخیر

همانطور که در قسمت قبل گفته شد در سال های اخیر چرخه بازاریابی درونگرا از 4 مرحله به 3 مرحله تغییر کرده است.تغییرات بازاریابی درونگرا در سال‌های اخیر بدین صورت بوده است که زمانی که کاربر وارد سایت می‌شود، متخصصان فروش سایت شما شروع به تعامل و ارتباط با کاربر می‌کنند؛ ابزارهای ارتباط می‌تواند شامل چت و یا ایمیل باشد. در طی این فرایند کاربر با برند بیشتر آشنا می‌شود و به مشتری تبدیل می‌شود. بعد از این مرحله نوبت متخصصان خدمات پس از فروش است تا در کنار مشتری باشند و به مشکلات او پاسخ دهند.

بازاریابی درونگرا برای چه کسب و کارهایی مناسب است؟

بازاریابی درونگرا برای شروع نیاز به تعداد افراد زیادی ندارد و این تکنیک با دو تا سه نیروی ورزیده و مناسب قابل اجرا است و این یکی مزیت بزرگ به حساب می‌آید. درصورتی که کسب و کار کوچکی دارید، شاید به نظر بیاید هزینه تبلیغات در سطح شهر با استفاده از بیلبورد، کاتالوگ و بروشور بسیار کمتر و به‌صرفه تر از استخدام 3 نفر برای کار در بازاریابی درونگرا است.

اما باید توجه کنید که تبلیغات برونگرا تاثیر تبلیغات درونگرا را ندارد و نمی‌توانید مخاطبین خود را به خوبی جذب کنید. در اولین قدم کافی است محتوای مناسبی تولید کرده و با اشتراک در فضای دیجیتال خود را بیشتر معرفی کنید و با استفاده از تکنیک‌های سئو برای رتبه گرفتن در گوگل تلاش کنید.

سخن آخر

در گذشته تبلیغات شکل متفاوتی از حالت امروزی داشته است، امروزه کمتر کسی است در فضای دیجیتال نباشد و از محتوای موجود در این فضا استفاده نکند؛ کسب و کار ها نیز می‌توانند از این فرصت جهت برندینگ استفاده کنند. مشاغل باید توجه کنند در صورتی در بازاریابی درونگرا موفق هستند که در جهت رضایت و رفع نیازهای کاربران قدم بردارند،که البته مستلزم تولید محتوای مناسب می‌باشد.

بعد از جذب کاربر باید بتوان آن را به مشتری و در نهایت باید اعتمادسازی مناسبی انجام شود تا مشتری علاوه‌بر اینکه به مشتری وفادار کسب و کارتان تبدیل شود، بلکه با نظرات و پیشنهاداتش درجهت رفع کاستی‌های شما بکوشد و شما را به عنوان کسب و کاری مطمئن و مناسب به سایرین معرفی کند. اگر در آغاز راه کسب و کارتان هستید، استفاده از استراتژی بازاریابی درونگرا را در برنامه خود قرار دهید و با تولید محتوای مناسب مخاطب خود را سریع‌تر جذب کنید.

در پایان از این‌که وقت گذاشتید و مقاله را مطالعه کردید، از شما متشکریم و خوشحال می‌شویم با قرار دادن نظرات و پیشنهادات خود ما را در ارائه بهتر خدمت یاری کنید.

در صورت لزوم می‌توانید از طریق لینک زیر نسخه pdf مقاله بالا را دانلود کنید.

بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ چیست؟.pdf

منبع : bit.ly yun.ir